Każdego dnia wie­le osób dzia­ła na szko­dę swo­ich stron www. Żyjąc w tej słod­kiej nie­świa­do­mo­ści para­li­żu­ją wskaź­ni­ki kon­wer­sji. Naprawdę pro­ste tric­ki w obrę­bie tre­ści pomo­gą Ci uzdro­wić Twoją stro­nę lądo­wa­nia. Zdajesz sobie spra­wę, jak czę­sto prze­cież popeł­niasz pod­sta­wo­we błę­dy, któ­re mają dra­ma­tycz­ne kon­se­kwen­cje dla zamia­ny wir­tu­al­nych odwie­dza­ją­cych w praw­dzi­wych klien­tów. Zamiast strze­lać sobie w sto­pę, wymierz broń pro­sto w Klienta, a osią­gniesz cel, jakim jest sprze­daż.

Zastanawiasz się dla­cze­go nie­któ­re fir­my robią for­tu­ny za pomo­cą swo­ich stron inter­ne­to­wych, pod­czas gdy u Ciebie pra­wie nic się nie dzie­je. Prawdopodobnie popeł­niasz jeden z pod­sta­wo­wych błę­dów. Istnieją set­ki spo­so­bów na zabi­cie kon­wer­sji. Zbyt wcze­sne ofe­ro­wa­nie sprze­da­ży, mało prze­ko­nu­ją­ce pro­po­zy­cje korzy­ści czy brak nada­nia prio­ry­te­tów ofer­cie to naj­częst­sze prze­wi­nie­nia, obni­ża­ją­ce do mini­mum szan­sę kon­wer­sji, czy­li zamia­nę odwie­dza­ją­ce­go w klien­ta. Chcesz wie­dzieć jakich prak­tyk powi­nie­neś się wystrze­gać, aby w pro­sty spo­sób odpo­wia­dać na potrze­by klien­tów? Koniecznie prze­czy­taj ten arty­kuł.

Brakująca lub ubo­ga pro­po­zy­cja war­to­ści.

Ludzie odwie­dza­ją dzien­nie tysią­ce stron, a ich kon­cen­tra­cja uwa­gi jest porów­ny­wal­na do tej, jaką mają musz­ki owo­ców­ki. Jeśli na samym począt­ku nie poka­żesz przej­rzy­stej pro­po­zy­cji war­to­ści i nie odpo­wiesz na nur­tu­ją­ce pyta­nia odwie­dza­ją­cych, stra­cisz szan­sę na pozy­ska­nie Klienta.

Użytkownicy muszą mieć poda­ne na tacy naj­waż­niej­sze pyta­nia i to bar­dzo szyb­ko.

Na stro­nie jasno odpo­wiedz na 3 pod­sta­wo­we pyta­nia:

1. Co to za stro­na?
2. Co mogę, na niej zro­bić?
3. W jaki spo­sób może by uży­tecz­na dla mnie?

Fundamentalnym pyta­niem na któ­re powi­nien sobie odpo­wie­dzieć odbior­ca jest tak­że „Dlaczego mam kupić coś od Ciebie, a nie od kon­ku­ren­cji"?

A pro­pos Twoich kon­ku­ren­tów, ludzie wie­dzą jak uży­wać wyszu­ki­war­ki Google. Zanim doko­na­ją zaku­pu, zwy­kle prze­glą­da­ją 4-5 ofert Twojej kon­ku­ren­cji. Wyjdź im naprze­ciw. Powiedz w przej­rzy­sty i spo­sób, w czym jesteś od nich lep­szy.

Ludzie są leni­wi. Porównując usłu­gi dwóch firm hostin­go­wych bio­rą pod uwa­gę tyl­ko takie rze­czy jak mie­sięcz­na opła­ta czy klu­czo­we cechy usłu­gi. Ty będąc spe­cja­li­stą dosko­na­le zda­jesz sobie spra­wę, że inne korzy­ści są rów­nie waż­ne, dla­te­go powi­nie­neś je wyeks­po­no­wać.

Jeśli Twój pro­dukt jest droż­szy niż inne, powi­nie­neś wyja­śnić dla­cze­go. Jeżeli pew­ny­mi punk­ta­mi ofer­ty prze­gry­wasz z kon­ku­ren­cją powiedz o lep­szym wspar­ciu lub o dar­mo­wych kon­sul­ta­cjach, któ­re zapew­niasz przed lub po zaku­pie. Odnieś się do kon­ku­ren­cji i pokaż lep­sze korzy­ści swo­jej ofer­ty.

Zrób to:

- wróć na swo­ją stro­nę i zobacz czy zawar­łeś pro­po­zy­cję war­to­ści, mówiąc czym się zaj­mu­jesz i co z tego ma Klient. Zawrzyj to w pierw­szych 600 pik­se­lach od gór­nej kra­wę­dzi ekra­nu, aby Klient zoba­czył to bez koniecz­no­ści scrol­lo­wa­nia. Skondensuj treść, aby jej prze­czy­ta­nie nie zaj­mo­wa­ło wię­cej niż 5 sekund!

- sprawdź sta­ty­sty­ki w Google Analitycs i na bazie ich określ 20 stron, po któ­rych naj­czę­ściej poru­sza­ją się Twoi użyt­kow­ni­cy. Upewnij się czy zawar­łeś na nich odpo­wied­nią pro­po­zy­cję war­to­ści.

- pokaż dla­cze­go kon­su­men­ci mają kupić od Ciebie, a nie od kon­ku­ren­cji. (pokaż w czym jesteś lep­szy bądź inny i co Cię wyróż­nia).

Struktura, któ­ra jest zabój­cza dla efek­tyw­no­ści.

Wieloakapitowe tek­sty są może łatwiej­sze do napi­sa­nia i desi­gnu, ale rzad­ko dzia­ła­ją sku­tecz­nie na Stronach lądo­wa­nia, wpły­wa­jąc nega­tyw­nie na kon­wer­sję.

Przetestuj copyw­ri­ting opar­ty na poje­dyn­czej kolum­nie tek­stu. Wtedy jed­na myśl płyn­nie prze­cho­dzi w dru­gą. Pokazujesz odbior­com, że chcesz, aby prze­czy­ta­li Twoją ofer­tę od deski do deski. Pomóż czy­tel­ni­ko­wi prze­brnąć przez tekst doda­jąc gra­fi­kę, obraz­ki, śród­ty­tu­ły.

Jeśli chcesz użyć aka­pi­tów spa­ruj je z przy­cią­ga­ją­cy­mi uwa­gę zdję­cia­mi. Zachęci to odbior­ców do prze­czy­ta­nia. Parę aka­pi­tów suche­go tek­stu nie zachę­ca odwie­dza­ją­ce­go do inte­rak­cji. Wykorzystaj fakt, że w Internecie to obraz jest kró­lem, a treść tyl­ko jego gierm­kiem.

Zrób to:

- skon­den­suj naj­waż­niej­szą treść do jed­ne­go aka­pi­tu. Niech ocie­ka korzy­ścia­mi Twojej ofer­ty. Zapomnij o wie­lo­aka­pi­to­wych ela­bo­ra­tach.

- dodaj do tek­stu obra­zu i info­gra­fi­ki, któ­re przy­cia­gną uwa­gę odbior­cy. Tylko tak jesteś w sta­nie zain­te­re­so­wać czy­tel­ni­ka.

Naśladujesz Twitter lub Facebook.

Nie suge­ruj się wyso­ki­mi wskaź­ni­ka­mi reje­stra­cji dwóch kolo­sów social media. Naśladownictwo sty­lu uży­wa­ne­go przez Twiitera lub Facebooka nie przy­nie­sie Ci lukra­tyw­nych korzy­ści. Szybciej przy­pra­wisz się o wrzo­dy żołąd­ka niż zoba­czysz efek­ty, zapo­ży­cza­jąc sobie styl ćwier­ka­ją­ce­go gigan­ta czy cudow­ne­go dziec­ka Zuckerberga. Wpływ na sku­tecz­ność tych por­ta­li spo­łecz­no­ścio­wych ma przede wszyst­kim sil­na mar­ka. Ich copyw­ri­ting zatem nie musi być sprze­da­żo­wy, aby gene­ro­wać kon­wer­sję. Zapomnij o luź­nym, mało sprze­da­żo­wym sty­lu Twittera i Facebooka. Sięgnij po nagłów­ki i styl, któ­ry zmu­sza odbior­cę do naci­śnię­cia przy­ci­sku i wyko­na­nia reak­cji.

Zrób to:

- nie zapo­ży­czaj słow­nic­twa i sty­lu od Twittera i Facebooka. Zastanów się czy ich copyw­ri­ting był­by sku­tecz­ny, gdy­by dziś roz­po­czy­na­li swo­ją dzia­łal­ność. Czy ich nagłów­ki skło­ni­ły­by Cię do reje­stra­cji? Z pew­no­ścią nie.

- Jeśli chcesz już zapo­ży­czyć styl Twittera lub Facebooka sprawdź go jako jed­na z opcji pod­czas testów A/B. Wtedy będziesz mieć jasną sytu­ację, czy styl gigan­tów social media spraw­dza się w Twoim biz­ne­sie.

Boisz się zamie­niać pozy­ty­wy w nega­ty­wy.

Nie zawsze mówie­nie o usłu­dze czy pro­duk­cie w super­la­ty­wach jest jedy­ną słusz­ną dro­gą. Czasem mówie­nie o nich w spo­sób dokład­nie odwrot­ny przy­no­si wymier­ne korzy­ści. Spójrzmy na ten przy­kład. W 1912 Edna Murphey zaczę­ła sprze­da­wać śro­dek opa­ten­to­wa­ny przez jej ojca, któ­ry utrzy­my­wał suche ręce pod­czas ope­ra­cji. Zaoszczędziwszy 30.000 $ posta­no­wi­ła zain­we­sto­wać w rekla­mę. Copywriter - Jamey Yong posta­no­wił oba­lić mit, że blo­ko­wa­nie potu jest nie­zdro­we. Napisał, że nad­mier­ne poce­nie jest natu­ral­ne, a ten śro­dek to rewo­lu­cyj­ne lekar­stwo. Odniósł suk­ces. Następna odsło­na rekla­my uka­za­ła poce­nie się jako spo­łecz­ne faux paus. W nagłów­ku dano do zro­zu­mie­nia, że „jeśli chcesz zatrzy­mać przy sobie swo­je­go męż­czy­znę, lepiej, żebyś nie śmier­dzia­ła”. Bazowanie na nega­tyw­nym prze­ka­zie pomo­gło osią­gnąć wzrost sprze­da­ży o aż 112%. Czasem przed­sta­wie­nie cze­goś w nega­tyw­nym świe­tle przy­no­si pożą­da­ne efek­ty.

Zrób to:

- znajdź ból, obiek­cje lub oba­wę, któ­ra łamie spo­łecz­ne tabu i pokaż ją w suge­styw­nym prze­ka­zie. Zagraj nega­tyw­ną tre­ścią, któ­ra zyska poklask Twojej widow­ni.

Niewystarczające dowo­dy.

Bez wystar­cza­ją­cych dowo­dów mor­der­ca pozo­sta­je na wol­no­ści, zamiast spo­glą­dać na świat zza krat. To samo doty­czy sprze­da­żo­wych argu­men­tów - jeśli nie zawie­ra­ją odpo­wied­nich dowo­dów, niko­go nie prze­ko­na­ją. Jesteś naj­lep­szy, naj­szyb­szy, masz milio­ny fanów i zado­wo­lo­nych Klientów? Udowodnij to! Nie uży­waj super­la­ty­wów, pode­przyj swo­je tezy sta­ty­sty­ka­mi, bada­nia­mi, komen­ta­rza­mi czy refe­ren­cja­mi. Pokaż coś co uwia­ry­god­ni Twoją pro­po­zy­cję war­to­ści fir­my. Sam wiesz jaką moc mają reko­men­da­cje Twoich Klientów. Pójdź tą dro­gą.

Satysfakcję klien­ta naj­ła­twiej udo­wod­nić prze­ko­nu­ją­cy­mi refe­ren­cja­mi, któ­re zwie­ra­ją ory­gi­nal­ne zdję­cie i szcze­gó­ło­we infor­ma­cje. Wówczas są naj­sku­tecz­niej­szą bro­nią w zdo­by­wa­niu klien­tów. Nie uży­waj refe­ren­cji typu „To naj­lep­szy pro­dukt, jaki jadłem - Jan Kowalski” lub “Firma X wyko­na­ła mi naj­lep­szą usłu­gę lakie­ro­wa­nia karo­se­rii - Wojciech Nowak”. Tych pustych fra­ze­sów ludzie nasłu­cha­li się przez lata, teraz nikt nie potrak­tu­je ich poważ­nie. Najlepszą for­mą refe­ren­cji są fil­my video, któ­re prze­siąk­nię­te są auten­ty­zmem aż do szpi­ku kości.

Zrób to:

- poprzyj każ­de hasło i korzyść swo­jej ofer­ty odpo­wied­ni­mi dowo­da­mi

- opatrz refe­ren­cje zdję­cia­mi i video

Zapytanie o sprze­daż zbyt wcze­śnie.

Sprzedaję krze­sło biu­ro­we. Jest wygod­ne i czar­ne. Kup teraz! Oferowanie sprze­da­ży przed­wcze­śnie jest tak samo nie­tak­tow­ne, jak pro­po­no­wa­nie pój­ścia do łóż­ka na pierw­szej rand­ce. Może się to skoń­czyć dla Ciebie wymie­rze­niem siar­czy­ste­go policz­ka. To samo jest w przy­pad­ku naszych klien­tów. Nie może­my sygna­li­zo­wać sprze­da­ży zbyt wcze­śnie. Przekażmy naj­pierw kil­ka solid­nych zdań, któ­re będą ocie­ka­ły korzy­ścia­mi i cecha­mi produktu/usługi, jakie sprze­da­je­my.

Czym droż­szy pro­dukt, tym wię­cej szcze­gó­ło­wych infor­ma­cji potrze­bu­je, by doko­nać zaku­pu. Musisz poka­zać mi wyczer­pu­ją­cą listę „za” i traf­nie zneu­tra­li­zo­wać moje „prze­ciw”. Powinieneś prze­ko­nać mnie do kup­na tak, bym po klik­nię­ciu nie żało­wał zaku­pu.

W nie­któ­rych przy­pad­kach dobrze jest prze­kie­ro­wać odbior­cę (czy­taj wię­cej) do szer­szych infor­ma­cji lub zaofe­ro­wać wer­sję demon­stra­cyj­ną, zanim poka­że­my mu moż­li­wość zare­je­stro­wa­nia się lub zaku­pu. Joshua Porter poka­zał, że usu­nię­cie przy­ci­sku call to action z góry stro­ny www zwięk­szy­ło kon­wer­sję aż o 350%! Niewyobrażalne, praw­da?

Zrób to:

- pomyśl o pyta­niach , któ­re nasu­ną się na myśl Twojemu klien­to­wi pod­czas eks­plo­ra­cji stro­ny. Zoptymalizuj treść w tych miej­scach, w któ­rych będzie on odpo­wia­dał na klu­czo­we pyta­nia Twojego odbior­cy. Spraw by doko­nał następ­nie logicz­ne­go wybo­ru.

- upew­nij się, że dostar­czy­łeś kom­ple­tu nie­zbęd­nych infor­ma­cji przed ofe­ro­wa­niem zaku­pu.

Nie testu­jesz?

Większość bada­nych stron w ogó­le nie robi testów. Ich wła­ści­cie­le potra­fią lata­mi nie zmie­nić zupeł­nie nic na swo­jej stro­nie, cze­ka­jąc na cud. Niestety w Internecie cuda się nie zda­rza­ją bez prze­pro­wa­dza­nia testów. Podam Ci pro­sty przy­kład. Przyjmijmy, że zara­biasz 100.000 zło­tych rocz­nie na swo­jej stro­nie inter­ne­to­wej. Przez 3 lata możesz zaro­bisz 300.000 zł. Wyobraź sobie, że dzię­ki testom kon­wer­sji możesz pod­nieść zyski o 20 % rocz­nie. Wynik - 60.000 zł zysków. To ogrom­na suma – teraz już wiesz cze­mu kon­wer­sja jest nie­zbęd­nym ele­men­tem Twojej dzia­łal­no­ści w Internecie?

Często kon­wer­sja może pod­nieść Twoje zyski powy­żej 20 %. Możesz zara­biać parę razy wię­cej, jeśli tyl­ko będziesz robić testy. Pracujesz prze­cież nad pod­nie­sie­niem zysków swo­jej fir­my. Optymalizacja tre­ści pod kątem kon­wer­sji może by naj­szyb­szą dro­gą do zaro­bie­nia pie­nię­dzy.

Jeśli kie­dy­kol­wiek stwo­rzy­łeś copyw­ri­ting powy­żej 1000 zna­ków bez spa­cji, na pew­no spo­tka­łeś się z opi­nia­mi recen­zen­tów „że to się nie spraw­dzi, bo jest zbyt dłu­gie”. To co nudzi Twojego recen­zen­ta może prze­ko­nać Klienta do zaku­pu.

Przejdź do sed­na. Warz sło­wa. Przetestuj dłu­gi copyw­ri­ting, ponie­waż cza­sem kon­wer­tu­je lepiej niż krót­sze tek­sty, pod­da­wa­ne bada­niom. To szcze­gól­nie dzia­ła, gdy ofer­ta jest zło­żo­na lub zobo­wią­za­nie duże.

Obal mity, któ­re dotych­czas hoł­do­wa­ły Twojej dzia­łal­no­ści:

- wyda­je Ci się, że nagłó­wek i pro­po­zy­cja war­to­ści speł­nia­ją swo­je zada­nie naj­le­piej? Przetestuj je.

- treść lin­ka kon­wer­tu­je wyso­ko. Przekonaj się czy inna wer­sja nie kon­wer­tu­je jesz­cze lepiej!

- jeśli nie robisz testów nie wiesz czy coś może dzia­łać lepiej. Sprawdź doświad­czal­nie, jaki tekst wpły­wa na sprze­daż Twojego pro­duk­tu czy usłu­gi!

Zrób to:

- po pro­stu zacznij testy A/B bada­jąc, któ­ra wer­sja copyw­ri­tin­gu wywo­łu­je bar­dziej pożą­da­ną reak­cję u Klientów.

Nie mówisz, że dajesz coś za dar­mo?

Ludzie lubią dosta­wać coś za dar­mo. To wzbu­dza w nich poczu­cie zobo­wią­za­nia. Zamiast mówić klien­to­wi ile oszczę­dza, powi­nie­neś powie­dzieć, ile zyska za dar­mo! Piszesz, że dajesz klien­to­wi 50% raba­tu, zamiast dawać mu 50% wię­cej. Sprzedajesz pro­dukt? Nie mów o raba­cie, lepiej powiedz o ile jest więk­sze Twoje pudeł­ko za tę samą cenę.

Nie wyja­śniasz „dla­cze­go”?

W latach 70-tych psy­cho­lo­go­wie Langer, Chanowitz i Blank prze­pro­wa­dzi­li eks­pe­ry­ment, doty­czą­cy reak­cji ludzi na język. Przebadali oso­by, korzy­sta­ją­ce z kse­ro i testo­wa­li róż­ne komu­ni­ka­ty w for­mie pytań.

Pytając o coś bez poda­nia przy­czy­ny, 60% odpo­wie­dzia­ło twier­dzą­co. Jeśli uza­sad­nia­no pyta­nie i wyja­śnio­no „dla­cze­go”, współ­czyn­nik kon­wer­sji wzra­stał do 90%. Wyniki badań opu­bli­ko­wa­no w Harvard Magazine i dopraw­dzi­ły one do takie­go wnio­sku: - bada­ni byli bar­dziej podat­ni, jeśli w pyta­niach zawar­to powo­dy, bez wzglę­du czy powód było praw­dzi­wy czy irra­cjo­nal­ny.

Zrób to:

- zawsze argu­men­tuj odbior­com „dla­cze­go” Twój pro­dukt jest tań­szy od innych i dla­cze­go powin­ni go kupić.

Nie usta­lasz prio­ry­te­tów?

Ludzie w pośpie­chu nie będą indy­wi­du­al­nie usta­lać prio­ry­te­tów i war­to­ścio­wać Twojej ofer­ty. To mrzon­ka. Sam musisz zadbać o kodeks war­to­ści swo­ich usług czy korzy­ści pro­duk­tu i jasno wyraź­nie go zako­mu­ni­ko­wać. Wyróżnij waż­niej­sze rze­czy w zgrab­nych “nawo­ła­niach do akcji”, by zasu­ge­ro­wać odbior­cy w co ma klik­nąć. Gwoździem do trum­ny wie­lu stron lądo­wa­nia czy www jest brak kon­tra­stu.

Wyeliminuj para­doks wie­lo­krot­ne­go wybo­ru i zasu­ge­ruj odbior­cy logicz­ny krok, któ­ry pod­wyż­szy Twoją sprze­daż.

Zrób to:

- zde­fi­niuj naj­bar­dziej chwy­tli­we call to action dla Twoich stron lądo­wa­nia - spraw, by jed­no nawo­ła­nie do akcji róż­ni­ło się od pozo­sta­łych. Jeśli chcesz zwięk­szyć ich licz­bę, ogra­nicz ją do 3.

- uni­kaj dużych menu

- spraw, by lin­ki, któ­re poma­ga­ją w decy­zjach zaku­po­wych Twoich Klientów były bar­dziej widocz­ne.

Używaj nie­zna­nych słów lub rzad­ko uży­wa­nych w kon­tek­ście copyw­ri­tin­gu www lub postów blo­go­wych.

Pokaż inte­re­su­ją­ce ana­lo­gie, porów­na­nia i meta­fo­ry.

Aby dodać dyna­mi­ki tek­sto­wi uży­waj cyfr zamiast słów – czy­li "15 zasad" zamiast „pięt­na­ście zasad”.

Zastosuj nie­obraź­li­we sło­wa z języ­ka potocz­ne­go lub slan­gu, co uświa­do­mi odwie­dza­ją­cym, że mówisz w ich języ­ku.

Nie chwy­tli­we - zarzą­dzaj lepiej swo­imi pro­jek­ta­mi
Bardziej chwy­tli­we – zarzą­dzaj pie­kiel­nie dobrze swo­imi pro­jek­ta­mi
Bardzo chwy­tli­we – pro­ject management tak dobry, że będą Cię nazy­wać task­ma­ster

Nie chwy­tli­we – napisz chwy­tli­wy copyw­ri­ting
Bardziej chwy­tli­we – 2 pro­ste spo­so­by na pisa­nie chwy­tli­we­go copyw­ri­tin­gu teraz
Bardzo chwy­tli­we – Nie bądź sła­bym popu­li­stą. Pisz copyw­ri­ting, któ­ry zosta­nie zauwa­żo­ny!