show menu
+ Menu
how-we-decide

How We Decide


Autor: Jonah Lehrer

Genialna książka z jasnym prze­sła­niem: nasz mózg emo­cjo­nalny jest szyb­szy i zazwy­czaj mądrzej­szy niż nasz mózg logiczny. Lata doświad­czeń i uży­wa­nia logiki tre­nują nasze emo­cje; zacho­wują one wszystko, gro­ma­dząc praw­dziwą mądrość. Badania dowo­dzą, że wiele decy­zji podej­mu­jemy lepiej, gdy kie­ru­jemy się instynktem.

Gdy ktoś skła­nia się ku cze­muś, umysł pró­buje powie­dzieć mu, że powi­nien wybrać wła­śnie tę opcję. Umysł oce­nił już wszyst­kie moż­li­wo­ści – ana­liza ta ma miej­sce poza naszą świa­do­mo­ścią – i zmie­nił tę ocenę w pozy­tywne emo­cje. A gdy ktoś widzi moż­li­wość, która mu się nie podoba, to wła­śnie kora oczodołowo-czołowa spra­wia, że chce ucie­kać.

Kora oczodołowo-czołowa jest odpo­wie­dzialna za włą­cza­nie instynk­tow­nych emo­cji w pro­ces decy­zyjny. Włącza uczu­cia two­rzone przez „pry­mi­tywne” obszary mózgu, takie jak pień mózgu i ciało mig­da­ło­wate w ukła­dzie lim­bicz­nym, do stru­mie­nia naszych świa­do­mych myśli.
- Świat jest pełen róż­nych rze­czy i to wła­śnie nasze uczu­cia poma­gają nam wybie­rać spo­śród nich.

Emocja i moty­wa­cja mają ten sam łaciń­ski rdzeń: movere – poru­szać.
Uczucia są czę­sto dobrym skró­tem, zwię­złym wyra­że­niem wielu lat doświad­czeń. One już wie­dzą, jak coś zrobić.

Ludzki mózg jest jak sys­tem ope­ra­cyjny kom­pu­tera, który został zbyt szybko wypusz­czony na rynek. Dlatego wła­śnie pro­sty kal­ku­la­tor wyko­nuje obli­cze­nia lepiej niż pro­fe­sjo­nalny mate­ma­tyk, kom­pu­ter z sys­te­mem main­frame jest w sta­nie poko­nać mistrza świata w sza­chach, a my czę­sto mylimy przy­czy­no­wość z kore­la­cją. Jeśli cho­dzi o nowe par­tie mózgu ewo­lu­cja po pro­stu nie miała czasu, aby pora­dzić sobie z małymi pro­ble­mami. Natomiast mózg emo­cjo­nalny został wspa­niale ulep­szony w pro­ce­sie ewo­lu­cji przez osta­nie kil­ka­set milio­nów lat. Kod jego opro­gra­mo­wa­nia był nie­ustan­nie testo­wany, tak aby mógł podej­mo­wać szyb­kie decy­zje w opar­ciu o bar­dzo nie­wiele informacji.

Proces myśle­nia wymaga uczuć, ponie­waż uczu­cia pozwa­lają nam zro­zu­mieć wszyst­kie infor­ma­cje, któ­rych nie jeste­śmy w sta­nie pojąć od razu. Rozsądek bez emo­cji nie jest w sta­nie nic zdziałać.

Po tym, jak kora przed­niej czę­ści zakrętu obrę­czy otrzy­muje dane z neu­ronu dopa­mi­ner­gicz­nego, neu­rony wrze­cio­no­wate wyko­rzy­stują swoją pręd­kość prze­kazu danych – trans­mi­tują sygnały elek­tryczne szyb­ciej niż inne neu­rony – by spra­wić, że reszta kory jest natych­miast nasy­cona tym kon­kret­nym uczuciem.

Ludzkie uczu­cia mają źró­dło w pro­gno­zach nie­zwy­kle ela­stycz­nych komó­rek mózgo­wych, które stale dosto­so­wują swoje połą­cze­nia, by odzwier­cie­dlać rze­czy­wi­stość. Za każ­dym razem, gdy popeł­niamy błąd lub spo­ty­kamy się z czymś nowym, nasze komórki mózgowe zmie­niają się. Nasze emo­cje są dogłęb­nie empiryczne.

Neurony dopa­mi­ner­giczne auto­ma­tycz­nie wykry­wają sub­telne wzorce, któ­rych w prze­ciw­nym wypadku byśmy nie zauwa­żali; asy­mi­lują wszyst­kie dane, któ­rych nie możemy pojąć świa­do­mie. A póź­niej, gdy już opra­cują zestaw ulep­szo­nych pro­gnoz doty­czą­cych funk­cjo­no­wa­nia świata, zamie­niają je na emocje.

Te mądre, a jed­no­cze­śnie nie­wy­ja­śniane uczu­cia są zasad­ni­czą czę­ścią pro­cesu decy­zyj­nego. Nawet, gdy myślimy, że nic nie wiemy, nasze mózgi coś wie­dzą. To wła­śnie to, co pró­bują nam powie­dzieć uczucia.

To nie ozna­cza, że ludzie mogą opie­rać się na tych komór­ko­wych emo­cjach. Neurony dopa­mi­ner­giczne muszą być cią­gle szko­lone; w prze­ciw­nym wypadku dokład­ność ich pro­gnoz spada. Ufanie wła­snym emo­cjom wymaga sta­łej czuj­no­ści; inte­li­gentna intu­icja jest wyni­kiem zamie­rzo­nych ćwiczeń.


Dla Billa Robertiego, jego suk­ces ma pro­ste wytłu­ma­cze­nie:
„Wiem jak ćwi­czyć. Wiem, jak się doskonalić.”

Robertie kupił książkę o stra­te­giach gry w back­gam­mon, zapa­mię­tał kilka począt­ko­wych ruchów i zaczął grać. I grać. I grać. „Musisz dostać obse­sji. Musisz osią­gnąć punkt, w któ­rym gra zaczyna ci się śnić po nocach. Wystarczyło, że popa­trzy­łem na plan­szę i wie­dzia­łem, co powi­nie­nem zro­bić. Gra zaczy­nała być tylko kwe­stią este­tyki. Moje decy­zje coraz bar­dziej zale­żały od tego, jak to wyglą­dało, tak że mogłem roz­wa­żać ruch i zoba­czyć od razu, czy moja pozy­cja wyglą­dała dobrze czy źle.”

To nie kwe­stia ilo­ści ćwi­czeń lecz ich jako­ści. Najskuteczniejszym spo­so­bem na popra­wie­nie swo­ich umie­jęt­no­ści jest sku­pie­nie się na błę­dach. Innymi słowy, należy świa­do­mie roz­wa­żać błędy, które uwewnętrzniamy.

Szukanie swo­ich błę­dów, ana­li­zo­wa­nie decy­zji, które mogły być troszkę lep­sze. Robertie wie, że tajem­nicą samo­do­sko­na­le­nia jest samo­kry­tyka; nega­tywna infor­ma­cja zwrotna to naj­lep­sza informacja.

Ekspert to osoba, która popeł­niła wszyst­kie błędy, które można było popeł­nić w kon­kret­nej, wąskiej dziedzinie.

Doświadczenie porażki było tak znie­chę­ca­jące dla „mądrych” dzieci, że w zasa­dzie zaczęły się cofać.

Problemem z chwa­le­niem dzieci za ich wro­dzoną inte­li­gen­cję – „mądry” kom­ple­ment – jest to, że z tego powodu dzieci źle inter­pre­tują neu­tralną rze­czy­wi­stość edu­ka­cji. Zachęca to dzieci do uni­ka­nia naj­bar­dziej uży­tecz­nego rodzaju nauki – ucze­nia się na błędach.

Dopóki nie doświad­czymy nie­przy­jem­nych obja­wów bycia w błę­dzie, nasz mózg nigdy nie zre­wi­duje swo­ich modeli.

Gdy Herb Stein koń­czy krę­cić odci­nek serialu, od razu idzie do domu i prze­gląda surową wer­sję. „Oglądam całość i po pro­stu robię notatki. Uważnie wypa­truję swo­ich błę­dów. Praktycznie zawsze znaj­duję trzy­dzie­ści błę­dów, trzy­dzie­ści rze­czy, które mógł­bym zro­bić lepiej. Jeśli nie mogę zna­leźć trzy­dzie­stu, to zna­czy, że nie szu­kam wystar­cza­jąco uważnie.”

Ale emo­cje nie są ide­alne. Są klu­czo­wym narzę­dziem poznaw­czym, ale nawet naj­bar­dziej uży­teczne narzę­dzia nie mogą roz­wią­zać każ­dego pro­blemu. W rze­czy­wi­sto­ści ist­nieją sytu­acje, które kon­se­kwent­nie omi­jają mózg emo­cjo­nalny, spra­wia­jąc, że ludzie podej­mują złe decy­zje. Osoby, które naj­le­piej podej­mują decy­zje wie­dzą, które sytu­acje wyma­gają mniej intu­icyj­nego podejścia.

Naukowcy odkryli, że nie ma abso­lut­nie żad­nych dowo­dów na ist­nie­nie dobrej passy. Poprzednie strzały gra­cza nie mają żad­nego wpływu na jego szanse tra­fie­nia. Każda próba strze­le­nia gola jest nie­za­leż­nym wydarzeniem.

Klasycznym przy­kła­dem sys­temu loso­wego jest rynek gieł­dowy. Poprzednie noto­wa­nia kon­kret­nej akcji nie mogą być wyko­rzy­sty­wane do pro­gno­zo­wa­nia ich noto­wań w przyszłości.

Eugene Fama prze­ana­li­zo­wał wie­lo­let­nie dane rynku gieł­do­wego, by udo­wod­nić, że ani wie­dza, ani racjo­nalna ana­liza nie mogą pomóc w prze­wi­dze­niu tego, co się wyda­rzy. Wszystkie ezo­te­ryczne narzę­dzia, z któ­rych korzy­stają inwe­sto­rzy, by zro­zu­mieć rynek oka­zały się być czy­stą bzdurą. Wall Street jest jak jed­no­ręki ban­dyta. Niebezpieczeństwem rynku gieł­do­wego jest fakt, że nie­re­gu­larne waha­nia mogą się wyda­wać prze­wi­dy­walne, przy­naj­mniej na krótką metę.

Nasze mózgi zupeł­nie nie­pra­wi­dłowo inter­pre­tują to, co się wła­ści­wie dzieje. Ufamy naszym uczu­ciom i obser­wu­jemy wzory, ale wzory tak naprawdę nie istnieją.

Takie obli­cze­niowe sygnały są także główną przy­czyną baniek spe­ku­la­cyj­nych. Kiedy rynek idzie w górę, ludzie inwe­stują coraz wię­cej w okre­sie boomu. Ich zachłanne mózgi są prze­ko­nane, że roz­pra­co­wały rynek gieł­dowy, wiec nie myślą o moż­li­wo­ści strat.

Dokładnie odwrot­nie jest, w cza­sie bessy. Ludzie nie mogą się docze­kać, by pozbyć się akcji, ponie­waż mózg nie chce żało­wać tkwie­nia w kry­zy­sie. Na tym eta­pie mózg zdaje sobie sprawę, że doko­nał bar­dzo dro­gich błę­dów w prze­wi­dy­wa­niach, a inwe­sto­rzy w pośpie­chu pozby­wają się akcji, któ­rych war­tość spada.

Próba poko­na­nia rynku mózgiem jest po pro­stu głupia.

Ponieważ rynek to nie­prze­wi­dy­walna droga pod górkę, naj­lep­szym roz­wią­za­niem jest wybór nie­dro­giego fun­du­szu indek­so­wego i czse­ka­nie. Cierpliwe cze­ka­nie. Nie sku­piajmy się na tym, co by było gdyby, i popa­dajmy w obse­sję na punk­cie czy­ichś zysków. Inwestor, który nie robi nic ze swoim port­fe­lem akcji – który nie kupuje ani nie sprze­daje ani jed­nej akcji – wyprze­dza prze­cięt­nego „aktyw­nego” inwe­stora o pra­wie 10 pro­cent. Wall Street zawsze poszu­ki­wało sekret­nego algo­rytmu suk­ce­sów finan­so­wych, ale tajem­nica jest taka, że nie ma żad­nej tajemnicy.

Na dłuż­szą metę port­fele akcji przy­no­szą więk­sze zyski niż port­fele obli­ga­cji. Akcje rze­czy­wi­ście zazwy­czaj zara­biają ponad sie­dem razy wię­cej niż obli­ga­cje. MaCurdy i Shoven stwier­dzili, że ludzie inwe­stu­jący w obli­ga­cje muszą być „zdez­o­rien­to­wani, jeśli cho­dzi o względne bez­pie­czeń­stwo róż­nych inwe­sty­cji długofalowych.”

Kluczem do roz­wią­za­nia zagadki pre­mii za ryzyko w przy­padku akcji zwy­kłych była nie­chęć do straty. Inwestorzy kupują obli­ga­cje ponie­waż nie lubią tra­cić pie­nię­dzy, a obli­ga­cje to bez­pieczna inwe­sty­cja. Zamiast podej­mo­wać decy­zje finan­sowe, w opar­ciu o wszyst­kie istotne dane sta­ty­styczne, pole­gają na emo­cjo­nal­nych prze­czu­ciach i szu­kają pew­nego bez­pie­czeń­stwa w obligacjach.

Niechęć do straty wyja­śnia także jeden z naj­częst­szych błę­dów inwe­sty­cyj­nych: inwe­sto­rzy, oce­nia­jąc port­fele akcji naj­czę­ściej sprze­dają te akcje, które zyskały na war­to­ści. Niestety ozna­cza to, że zosta­wiają te tra­cące na war­to­ści. Na dłuż­szą metę jest to nie­sa­mo­wi­cie głu­pia strategia.

Nawet pro­fe­sjo­nalni mana­ge­ro­wie finan­sowi są podatni na tę ten­den­cję i mają skłon­ność do zatrzy­my­wa­nia akcji tra­cą­cych na war­to­ści dwa razy dłu­żej niż tych zysku­ją­cych. Dlaczego inwe­sto­rzy to robią? Ponieważ boją się strat – to nie­przy­jemne uczu­cie – a sprze­daż akcji, które stra­ciły na war­to­ści spra­wia, że strata jest nama­calna. Próbujemy odsu­nąć ból w cza­sie na tak długo, jak to tylko moż­liwe; wyni­kiem jest wię­cej strat.

Niechęć do straty ma wewnętrzną wadę. Każdy, kto doświad­cza emo­cji jest podatny na jej efekty. To część więk­szego psy­cho­lo­gicz­nego zja­wi­ska, zna­nego jako inkli­na­cja nega­tywna, co ozna­cza, że dla ludz­kiego umy­słu to, co złe, jest sil­niej­sze niż to, co dobre.

Paternalizm asy­me­tryczny. To wymyślna nazwa dla pro­stego pomy­słu: two­rze­nie stra­te­gii i bodź­ców, które poma­gają ludziom zwy­cię­żyć irra­cjo­nalne impulsy i podej­mo­wać lep­sze, roz­waż­niej­sze decyzje.

Bardziej racjo­nalni ludzie nie odczu­wają emo­cji sła­biej, tylko po pro­stu lepiej je regulują.

Jak regu­lo­wać emo­cje? Odpowiedź jest zaska­ku­jąco pro­sta: myśląc o nich.

Gdy tylko ludzie mają wła­ściwy wgląd, to co mówią wydaje się tak bez wąt­pie­nia pra­wi­dłowe. Wiedzą natych­miast, że roz­wią­zali problem.

Jeśli napo­ty­kamy pro­blem, któ­rego nigdy wcze­śniej nie doświad­czy­li­śmy, gdy nasze neu­rony dopa­mi­ner­giczne nie mają poję­cia co robić, istotne jest, byśmy spró­bo­wali wyłą­czyć nasze uczu­cia. Piloci nazy­wają to sta­nem „umyśl­nego spo­koju”, ponie­waż spo­kój w bar­dzo stre­su­ją­cych sytu­acjach wymaga świa­do­mego wysiłku.

Problemy z dzia­ła­niem są w rze­czy­wi­sto­ści wywo­ły­wane przez kon­kretny błąd umy­słowy: zbyt wiele myślenia.

Początkujący gol­fi­ści grają lepiej, gdy świa­do­mie roz­wa­żają swoje działania.

Im wię­cej czasu nowi­cjusz spę­dza na myśle­niu o ude­rze­niu, tym bar­dziej praw­do­po­dobne jest, że piłeczka trafi do dołka. Koncentrując się na grze, zwra­ca­jąc uwagę na spo­sób ude­rze­nia, nowi­cjusz może unik­nąć błę­dów popeł­nia­nych przez począt­ku­ją­cych gra­czy. Jednak odro­bina doświad­cze­nia zmie­nia wszystko. Gdy gol­fi­sta nauczy się już, jak ude­rzać, gdy już nauczy się wszyst­kich koniecz­nych ruchów ana­liza ude­rze­nia jest stratą czasu. Mózg już wie, co robić.

(Po tym, jak czar­no­skó­rzy ucznio­wie uzy­skali gor­szy wynik na testach inte­li­gen­cji:) Gdy Steele dał te same testy innej gru­pie uczniów, pod­kre­śla­jąc jed­nak, że nie ma on mie­rzyć inte­li­gen­cji – powie­dział, że jest to jedy­nie przy­go­to­wu­jąca powtórka – wyniki uczniów czar­no­skó­rych i bia­łych były prak­tycz­nie takie same. Różnica w osią­gnię­ciach została zniwelowana.

Gdy racjo­nalny mózg przej­muje kon­trolę, ludzie mają skłon­ność do popeł­nia­nia wszel­kiego rodzaju błę­dów decy­zyj­nych. Kiepsko ude­rzają w gol­fie i wybie­rają nie­pra­wi­dłowe odpo­wie­dzi w testach na inte­li­gen­cję. Ignorują mądrość wła­snych emo­cji – wie­dzę zawartą w neu­ro­nach dopa­mi­ner­gicz­nych – i zaczy­nają się­gać po rze­czy, któ­rych nie potra­fią wytłu­ma­czyć. Jednym z pro­ble­mów z uczu­ciami jest to, że nawet, gdy są one trafne, może być ciężko je wyra­zić. Zamiast zde­cy­do­wać się na opcję, która wydaje się naj­lep­sza, ludzie wybie­rają opcję, która naj­le­piej brzmi, nawet jeśli jest to bar­dzo zły pomysł.

Studentów zapy­tano, dla­czego woleli jedną markę od dru­giej. Po skosz­to­wa­niu dże­mów wypeł­nili pisemne kwe­stio­na­riu­sze, które zmu­siły ich do prze­ana­li­zo­wa­nia pierw­szego wra­że­nia, świa­do­mego wyja­śnie­nia instynk­tow­nego wyboru. Cała ta dodat­kowa ana­liza poważ­nie wypa­czyła ich ocenę dże­mów. Zgodnie z rapor­tami kon­su­menc­kimi, stu­denci woleli dżem, który sma­ko­wał najgorzej.

Zbyt dużo myśle­nia o dże­mie tru­skaw­ko­wym spra­wia, że sku­piamy się na róż­nego rodzaju cechach, które w rze­czy­wi­sto­ści nie mają zna­cze­nia. Zamiast słu­chać swo­ich instynk­tow­nych wybo­rów – naj­lep­szy dżem koja­rzy się z naj­bar­dziej przy­jem­nymi uczu­ciami – nasz racjo­nalny mózg szuka powo­dów, by wybrać ten dżem, a nie inny.

Istnieje coś takiego, jak zbyt wiele ana­li­zo­wa­nia. Gdy myślimy zbyt wiele w nie­wła­ści­wym momen­cie, odci­namy się od mądro­ści naszych emo­cji, które są dużo lep­sze w oce­nie fak­tycz­nych pre­fe­ren­cji. Tracimy moż­li­wość dowie­dze­nia się, czego tak naprawdę chcemy.

Im bar­dziej ludzie myśleli o tym, które pla­katy chcieli, tym bar­dziej zwod­ni­cze sta­wały się ich myśli. Samoanaliza skut­ko­wała mniej­szą samoświadomością.

Rozważni wła­ści­ciele domów sku­piali się na mniej waż­nych szcze­gó­łach, takich jak metraż i liczba łazie­nek. Łatwiej ana­li­zo­wać dane licz­bowe niż przy­szłe emo­cje, takie jak to, jak będziemy się czuć, gdy utkniemy w korku pod­czas godzin szczytu. Przyszli wła­ści­ciele domów zało­żyli, że więk­szy dom na przed­mie­ściach ich uszczę­śliwi, nawet jeśli mie­liby spę­dzać w samo­cho­dzie dodat­kową godzinę dziennie.

Efekt pla­cebo zależy cał­ko­wi­cie od kory przed­czo­ło­wej, ośrodka reflek­syj­nych, świa­do­mych myśli. Kiedy mówi się ludziom, że otrzy­mali krem prze­ciw­bó­lowy, ich płat czo­łowy reaguje hamo­wa­niem aktyw­no­ści emo­cjo­nal­nych obsza­rów mózgu (takich jak wyspa), które nor­mal­nie reagują na ból. Ponieważ ludzie spo­dzie­wali się, że będą odczu­wać mniej­szy ból, odczu­wają mniej­szy ból.

Ludzie, któ­rzy zapła­cili niż­szą cenę, za napoje pod­no­szące spraw­ność umy­słu roz­wią­zy­wali ok. 30 pro­cent mniej zaga­dek niż ci, któ­rzy zapła­cili pełną cenę. Badani byli prze­ko­nani, że napoje z wyprze­daży były słab­sze, mimo że wszyst­kie napoje były identyczne.

Wysiłek zwią­zany z zapa­mię­ta­niem sied­miu cyfr odcią­gnął zasoby poznaw­cze od tej czę­ści mózgu, która zwy­kle kon­tro­luje emo­cjo­nalne impulsy.

Niewielki spa­dek poziomu cukru we krwi także może zaha­mo­wać samo­kon­trolę, jako że płaty czo­łowe potrze­bują sporo ener­gii, by funkcjonować.

Studenci, któ­rym podano napój bez praw­dzi­wego cukru, znacz­nie rza­dziej pole­gali na instynk­cie i intu­icji wybie­ra­jąc miej­sce do życia, nawet jeśli przez to wybie­rali nie­wła­ściwe miej­sca. Według Baumeistera powo­dem jest to, że racjo­nalny umysł tych stu­den­tów był zbyt zmę­czony, żeby myśleć. Potrzebowali wzmac­nia­ją­cej mie­szanki z cukrem, a dostali jedy­nie Splendę. Badania te poka­zują, dla­czego robimy się marudni, gdy jeste­śmy głodni i zmę­czeni: mózg nie jest w sta­nie stłu­mić nega­tyw­nych emo­cji wywo­ły­wa­nych przez nie­wielką irytację.

Każdy stu­dent miał wybrać port­fel inwe­sty­cji gieł­do­wych. Później podzie­lono stu­den­tów na dwie grupy. Pierwsza grupa miała jedy­nie dostęp do zmian cen ich akcji. Nie mieli poję­cia, dla­czego ceny ich udzia­łów rosły lub spa­dały i musieli podej­mo­wać decy­zje na pod­sta­wie bar­dzo ogra­ni­czo­nych danych. Druga grupa z kolei miała stały dostęp do infor­ma­cji finan­so­wych. Mogli oglą­dać tele­wi­zję CNBC, czy­tać Wall Street Journal i kon­sul­to­wać się z eks­per­tami w spra­wie naj­now­szych ana­liz tren­dów gieł­do­wych. Której gru­pie poszło więc lepiej? Andreassena zasko­czyły wyniki jego badań: grupa otrzy­mu­jąca mniej infor­ma­cji zaro­biła dwa razy tyle, co grupa dobrze poin­for­mo­wana. Dostęp do dodat­ko­wych infor­ma­cji roz­pra­szał: dobrze poin­for­mo­wani stu­denci szybko sku­pili się na naj­now­szych plot­kach i pogło­skach z pouf­nych źró­deł. (Herbert Simon traf­nie stwier­dził: „Bogactwo infor­ma­cji zubaża uwagę”) Z powodu dodat­ko­wych danych stu­denci dużo bar­dziej zaan­ga­żo­wali się w kupno i sprze­daż niż stu­denci otrzy­mu­jący mało infor­ma­cji. Byli prze­ko­nani, że wie­dza, którą posia­dali pozwa­lała na prze­wi­dy­wa­nie zacho­wań ryn­ko­wych. Byli jed­nak w błędzie.

Ludzie nie­mal zawsze zakła­dają, że im wię­cej infor­ma­cji, tym lepiej. Nowoczesne kor­po­ra­cje szcze­gól­nie trzy­mają się tej idei i wydają for­tunę pró­bu­jąc stwo­rzyć „ana­li­tyczne prze­strze­nie robo­cze”, które „mak­sy­ma­li­zują poten­cjał infor­ma­cyjny osób podej­mu­ją­cych decy­zje”. Te mana­ger­skie slo­gany, wydarte z bro­szur sprze­da­żo­wych takich firm, jak Oracle i Unisys, opie­rają się na zało­że­niu, że dyrek­to­rzy wyko­naw­czy dzia­łają lepiej, gdy mają dostęp do więk­szej ilo­ści fak­tów i liczb, a złe decy­zje są wyni­kiem nie­wie­dzy. Jednak ważne jest, żeby znać ogra­ni­cze­nia takiego podej­ścia, które są zako­rze­nione w mózgu.

Gdy dostar­czamy mózgowi zbyt wiele danych i pró­bu­jemy pod­jąć decy­zję w opar­ciu o te dane, które wydają się ważne, sami pro­simy się o kło­poty. Z pew­no­ścią kupimy nie­wła­ściwe pro­dukty w Tesco i wybie­rzemy nie­wła­ściwe akcje.

Grupa bada­czy wyko­nała zdję­cia obsza­rów krę­go­słupa 98 osób, które nie odczu­wały bólu ple­ców ani jakich­kol­wiek kło­po­tów z ple­cami. Zdjęcia zostały wysłane do leka­rzy, któ­rzy nie wie­dzieli, że pacjenci nie odczu­wają bólu. Wyniki były szo­ku­jące: leka­rze donie­śli, że dwie trze­cie tych nor­mal­nych pacjen­tów miało „poważne kło­poty”, takie jak wybrzu­sze­nia, wysu­nięty dysk lub prze­pu­klina. W przy­padku 38 pro­cent pacjen­tów rezo­nans magne­tyczny wyka­zał zło­żone uszko­dze­nia dys­ków. U nie­mal 90 pro­cent pacjen­tów wyka­zano jakąś formę „zwy­rod­nie­nia dys­ków”. Te nie­pra­wi­dło­wo­ści struk­tu­ralne były czę­sto wyko­rzy­sty­wane do uza­sad­nie­nia koniecz­no­ści prze­pro­wa­dze­nia operacji.

To wła­śnie nie­bez­pie­czeń­stwo, jakie nie­sie ze sobą zbyt duża ilość infor­ma­cji: może ona rze­czy­wi­ście prze­szko­dzić w zro­zu­mie­niu. Gdy kora przed­czo­łowa jest prze­cią­żona, nie jeste­śmy w sta­nie zro­zu­mieć sytu­acji. Korelacja jest czę­sto mylona z przy­czy­no­wo­ścią, a ludzie two­rzą teo­rie ze zbie­gów okoliczności.

Gdy widzimy obraz, zazwy­czaj momen­tal­nie i auto­ma­tycz­nie wiemy, czy nam się podoba. Gdy ktoś poprosi nas, o wyja­śnie­nie swo­jej opi­nii, zaczy­namy roz­pra­wiać. Kłótnie na tle moral­nym pole­gają na tym samym: dwóch ludzi mocno przej­muje się jakimś tema­tem, ich uczu­cia są na pierw­szym miej­scu, a argu­menty wymy­ślane są na pocze­ka­niu, by mogły być rzu­cone prze­ciw­ni­kowi w twarz.

Gdy sta­jemy przed dyle­ma­tem etycz­nym, nie­świa­do­mość auto­ma­tycz­nie wytwa­rza reak­cję emo­cjo­nalną (nie potra­fią tego zro­bić psy­cho­paci). W ciągu kilku mili­se­kund mózg podej­muje decy­zję; wiemy co jest dobre, a co złe. Te odru­chy moralne nie są racjo­nalne – nigdy nie sły­szały o Kancie – ale są zasad­ni­czą czę­ścią tego, co powstrzy­muje nas przed popeł­nia­niem nie­wy­obra­żal­nych zbrodni. Dopiero w tym momen­cie – gdy emo­cje pod­jęły już decy­zję moralną – racjo­nale obwody kory przed­czo­ło­wej są akty­wo­wane. Ludzie wymy­ślają prze­ko­nu­jące powody, by uza­sad­nić swoje odru­chy moralne. Jeśli cho­dzi o podej­mo­wa­nie decy­zji etycz­nych, ludzka racjo­nal­ność nie jest naukow­cem, tylko prawnikiem.

Benjamin Franklin: „Bycie stwo­rze­niem roz­sąd­nym jest bar­dzo wygodne, ponie­waż umoż­li­wia zna­le­zie­nie lub wymy­śle­nie uza­sad­nie­nia dla wszyst­kiego, co zamie­rzamy zrobić.”

„Moralne osłu­pie­nie”: ludzie wie­dzą, że coś wydaje się złe ze wzglę­dów moral­nych (na przy­kład rodzeń­stwo upra­wia­jące seks), ale nikt nie potrafi racjo­nal­nie obro­nić tej opinii.

Gra ulti­ma­tum, pod­stawa eko­no­mii eks­pe­ry­men­tal­nej. Zasady gry są pro­ste i może nieco nie­spra­wie­dliwe: eks­pe­ry­men­ta­tor łączy ludzi w pary i daje jed­nej oso­bie w parze dzie­sięć dola­rów. Ta osoba (wnio­sko­dawca) decy­duje, jak podzie­lić te dzie­sięć dola­rów. Druga osoba (odpo­wia­da­jący) może zaak­cep­to­wać ofertę, co pozwoli obu oso­bom zatrzy­mać swoje czę­ści, albo ją odrzu­cić, przez co obaj gra­cze zostają z niczym.

Gdy dyk­ta­tor nie widzi odpo­wia­da­ją­cego – obaj gra­cze znaj­dują się w osob­nych poko­jach – staje się nie­sa­mo­wi­cie chciwy. Zamiast oddać zna­czącą część zysków, despota ofe­ruje tylko kilka cen­tów i przy­własz­cza sobie resztę. Gdy ludzie są spo­łecz­nie odizo­lo­wani, prze­stają wczu­wać się w uczu­cia innych ludzi.

Ludzie, któ­rych mózgi wyka­zy­wały więk­szą aktyw­ność w regio­nach współ­czul­nych, znacz­nie czę­ściej wyka­zy­wali zacho­wa­nia altru­istyczne. Ponieważ inten­syw­nie wyobra­żali sobie uczu­cia innych ludzi, chcieli spra­wiać, by czuli się lepiej, nawet jeśli mieli to robić kosz­tem sie­bie. Cudowną tajem­nicą altru­izmu jest to, że dzięki niemu czu­jemy się dobrze. Mózg jest tak zapro­jek­to­wany, żeby dzia­ła­nia cha­ry­ta­tywne były przy­jemne; bycie miłym dla innych spra­wia, że czu­jemy się dobrze.

Aut to grec­kie słowo ozna­cza­jące „sie­bie”, a autyzm można prze­tłu­ma­czyć jako „stan bycia wewnątrz siebie”.

Gdy poka­zy­wano ludziom zdję­cie gło­du­ją­cego dziecka w Malawi reago­wali impo­nu­jącą hoj­no­ścią. Przekazywali śred­nio 2,50 $. Gdy innym ludziom poka­zy­wano listę sta­ty­styk doty­czą­cych głodu w Afryce – ponad trzy miliony dzieci w Malawi jest nie­do­ży­wio­nych, ponad jede­na­ście milio­nów ludzi w Etiopii natych­miast potrze­buje żyw­no­ści i tak dalej – śred­nio prze­ka­zy­wano o 50% mniej pie­nię­dzy. Przygnębiające liczby nie mają na nas wpływu: nasze umy­sły nie są w sta­nie pojąć cier­pie­nia na tak wielką skalę. Dlatego jedno dziecko, które wpa­dło do studni przy­kuwa naszą uwagę, jed­nak jeste­śmy ślepi na miliony ludzi umie­ra­ją­cych każ­dego roku z powodu braku czy­stej wody. Dlatego też wpła­camy tysiące dola­rów, by pomóc poje­dyn­czej afry­kań­skiej sie­ro­cie przed­sta­wio­nej na okładce maga­zynu, ale igno­ru­jemy powszechne ludo­bój­stwa w Rwandzie i Darfurze. Jak mówiła Matka Teresa: „Gdy patrzę na masę, nie dzia­łam nigdy. Gdy patrzę na jed­nostkę, zawsze”.

Mózg, który nie tole­ruje nie­pew­no­ści – który nie może znieść dys­ku­sji – czę­sto łapie się w pułapkę myśle­nia w nie­pra­wi­dłowy sposób.

Dlaczego uczeni (szcze­gól­nie Ci pro­mi­nentni) tak kiep­sko prze­wi­dują przy­szłość? Z powodu grze­chu pew­no­ści, który spra­wia, że „eks­perci” błęd­nie sto­sują odgórne roz­wią­za­nia w pro­ce­sie decyzyjnym.

Jednym z naj­lep­szych spo­so­bów na odróż­nie­nie praw­dzi­wej eks­per­tyzy od tej uda­wa­nej jest spoj­rze­nie na to, jak osoba reaguje na roz­bieżne dane. Czy dane te są z miej­sca odrzu­cane? Czy ta osoba wyko­nuje skom­pli­ko­waną umy­słową gim­na­stykę, by unik­nąć przy­zna­nia się do błędu?

Wykorzystajcie świa­domy umysł do zgro­ma­dze­nia wszyst­kich infor­ma­cji potrzeb­nych do pod­ję­cia decy­zji. Jednak nie pró­buj­cie za jego pomocą ana­li­zo­wać tych infor­ma­cji. Zamiast tego, wybierz­cie się na waka­cje, pod­czas gdy umysł nie­świa­domy będzie je tra­wił. Cokolwiek pod­po­wiada intu­icja jest nie­mal z pew­no­ścią naj­lep­szym wyborem.

Proste trud­no­ści – przy­ziemne pro­blemy mate­ma­tyczne dnia codzien­nego – one naj­bar­dziej nadają się dla świa­do­mego mózgu. Te pro­ste decy­zje nie będą przy­tła­cza­jące dla kory przed­czo­ło­wej. W zasa­dzie są one tak pro­ste, że emo­cje się na nich potykają.

Jeśli decy­zja może być pre­cy­zyj­nie pod­su­mo­wana w licz­bach, należy pozwo­lić racjo­nal­nemu mózgowi prze­jąć kontrolę.

Jeśli cho­dzi o ważne decy­zje doty­czące skom­pli­ko­wa­nych rze­czy, należy mniej myśleć o tych rze­czach, na któ­rych nam bar­dzo zależy. Nie należy się bać powie­rza­nia wyboru emocjom.

Proste pro­blemy wyma­gają rozsądku.

Niespotykane pro­blemy rów­nież wyma­gają roz­sądku. Zanim powie­rzymy tajem­nicę mózgowi emo­cjo­nal­nemu, zanim zde­cy­du­jemy, że zgod­nie z instynk­tem doko­nu­jemy dużego zakładu poke­ro­wego albo wystrze­li­wu­jemy pocisk w kie­runku podej­rza­nego sygnału na rada­rze, musimy zadać sobie pyta­nie: jak nasze dotych­cza­sowe doświad­cze­nie może nam pomóc w roz­wią­za­niu tego kon­kret­nego problemu?

Jeżeli pro­blem jest naprawdę nie­spo­ty­kany – jeśli jest jak cał­ko­wita awa­ria układu hydrau­licz­nego w Boeingu 737 – wtedy emo­cje nie mogą nas uratować.

Kiedy tylko jest to moż­liwe, powin­ni­śmy roz­cią­gnąć pro­ces decy­zyjny i wła­ści­wie roz­wa­żyć dys­ku­sję wewnątrz naszej głowy. Złe decy­zje podej­mu­jemy, gdy ta men­talna debata jest prze­rwana, gdy na natu­ral­nej sprzeczce wymu­szony jest sztuczny konsensus.

Istnieją dwie pro­ste sztuczki, które mogą spra­wić, że pew­ność nigdy nie będzie się wtrą­cać w naszą ocenę:

  1. Zawsze bierzmy pod uwagę kon­ku­ren­cyjne hipo­tezy. Gdy zmu­simy się do inter­pre­to­wa­nia fak­tów z róż­nych, być może nie­wy­god­nych punk­tów widze­nia czę­sto odkry­wamy, że nasze prze­ko­na­nia mają chwiejne pod­stawy. Na przy­kład, gdy Michael Binger jest prze­ko­nany, że inny gracz ble­fuje, pró­buje wymy­ślić, jak by mógłby się zacho­wy­wać, gdyby nie ble­fo­wał. Jest swoim wła­snym adwo­ka­tem diabła.

  2. Ciągle przy­po­mi­najmy sobie o tym, czego nie wiemy. Nawet naj­lep­sze modele i teo­rie mogą być znisz­czone przez cał­ko­wi­cie nie­prze­wi­dy­walne wydarzenia.

Powell: „Powiedz mi, co wiesz. Potem powiedz mi, czego nie wiesz, a dopiero póź­niej możesz mi powie­dzieć, co myślisz. Zawsze powinno się oddzie­lać te trzy rzeczy.”

Powodem, dla któ­rego emo­cje są tak inte­li­gentne jest to, że udało im się zamie­nić pomyłki w naukę. Ciągle czer­piemy korzy­ści z doświad­cze­nia, nawet jeśli nie jeste­śmy świa­domi tych korzy­ści. Mózg zawsze uczy się w ten sam spo­sób: gro­ma­dząc wie­dzę dzięki błę­dom. W tym bole­snym pro­ce­sie nie ma skró­tów; potrzeba czasu i ćwi­czeń, żeby móc zostać eks­per­tem. Jednak gdy już osią­gnę­li­śmy bie­głość w kon­kret­nej dys­cy­pli­nie – gdy popeł­ni­li­śmy już nie­zbędne błędy – ważne, by podej­mu­jąc decy­zje w tej dzie­dzi­nie zaufać emo­cjom. Mimo wszystko to uczu­cia, a nie kora przed­czo­łowa przej­mują wie­dzę pły­nącą z doświadczenia.

To nie ozna­cza, że zawsze powinno się ufać mózgowi emo­cjo­nal­nemu. Czasami potrafi on być impul­sywny i krót­ko­wzroczny. Czasami może być tro­chę zbyt wraż­liwy na wzorce. Jednak jedyną rze­czą, którą zawsze powin­ni­śmy robić jest bra­nie emo­cji pod uwagę, myśle­nie o tym, dla­czego czu­jemy się tak, jak się czu­jemy. Nawet, gdy decy­du­jemy się zigno­ro­wać emo­cje, są one war­to­ścio­wym źró­dłem informacji.

Jeśli chce­cie wynieść z tej książki tylko jedną ideę, wybierz­cie tę:

Ilekroć podej­mu­je­cie decy­zję, bądź­cie świa­domi, jakiego rodzaju jest to decy­zja i jakiego rodzaju pro­cesu myślo­wego wymaga.

Najlepszym spo­so­bem, by upew­nić się, że wyko­rzy­stu­jemy swój mózg pra­wi­dłowo jest obser­wo­wa­nie jego pracy, słu­cha­nie dys­ku­sji wewnątrz naszej głowy.

Nie możemy unik­nąć nie­chęci do straty, dopóki nie wiemy, że umysł trak­tuje straty ina­czej niż zyski. I praw­do­po­dob­nie będziemy myśleć zbyt długo nad kup­nem domu, chyba że będziemy wie­dzieć, że taka stra­te­gia sprawi, że kupimy nie­wła­ściwą nie­ru­cho­mość. Umysł jest pełen wad, ale można je przechytrzyć.

Osoby, które naj­le­piej podej­mują decy­zje, nie roz­pa­czają. Zamiast tego stają się uczniami błę­dów, zde­ter­mi­no­wa­nymi, by uczyć się na tym, co poszło nie tak. Myślą o tym, co powinni byli zro­bić ina­czej, tak by następ­nym razem ich neu­rony wie­działy co robić.

Teoretyczne zaję­cia z lata­nia: Problem z tym podej­ściem jest taki, że wszystko jest abs­trak­cyjne. Pilot ma kom­pletną wie­dzę, ale nigdy wcze­śniej jej nie wyko­rzy­sty­wał. Korzyści z ćwi­czeń na symu­la­to­rze lotów to moż­li­wość inter­na­li­za­cji nowej wie­dzy. Pilot zamiast uczyć się lek­cji na pamięć może ćwi­czyć mózg emo­cjo­nalny, przy­go­to­wu­jąc te czę­ści kory mózgo­wej, które fak­tycz­nie będą podej­mo­wały decyzję.

Celem jest ucze­nie się na błę­dach wtedy, gdy są one nie­ważne, aby moż­liwe było pod­ję­cie wła­ści­wej decy­zji, gdy będzie się liczyć naprawdę. To podej­ście celuje w układ dopa­mi­ner­giczny, który ulep­sza się dzięki nauce na błę­dach. W rezul­ta­cie piloci wykształ­cają w sobie odpo­wiedni zestaw instynk­tów lot­ni­czych. Ich mózgi są zawczasu przygotowane.

Idealna atmos­fera dla dobrego pro­cesu decy­zyj­nego: gdy ludzie otwar­cie dzielą się róż­no­rod­nymi opi­niami.

Na dowody można patrzeć pod róż­nymi kątami i roz­wa­żać nowe możliwości.

Poznaj swoją
następną
ulubioną
książkę.
Mądrego zawsze miło posłuchać
Guru reklamy i sprzedaży.
Twórca międzynarodowej
potęgi Leo Burnett, Inc.
Czego uczą nas marki, którym ufamy?
My, zadajemy sobie to pytanie każdego dnia.
W tym miejscu chcielibyśmy dzielić się z Tobą efektami naszych poszukiwań.

Smaczki
Zapamiętujemy i reagu­jemy pozy­tyw­nie na małe, zaska­ku­jące i wesołe uciechy.
Jak można stwo­rzyć efekt zasko­cze­nia i drob­nej przy­jem­no­ści? Może to być zabawny krótki tekst, link do zabaw­nego fil­miku lub kom­ple­ment.

Może to być „psi­kus”, jak kupon, wir­tu­alny upo­mi­nek lub śmieszny obra­zek scho­wany gdzieś na stro­nie. Nawet satys­fak­cja ze odkry­cia połą­cze­nia lub roz­wią­za­nia zagadki umy­sło­wej może pomóc stwo­rzyć korzystne i nie­za­po­mniane wrażenie.
Jestem zainteresowany!
Do: studio@owocni.pl
Od:
Twoja wiadomość
Witam, nazywam się , chętnie nawiąże kontakt z Owocnymi w sprawie współpracy nad nowym projektem. Poproszę o kontakt i wstępną ofertę. Mój numer telefonu to:
[Dostosuj tę wiadomość]
  • Częste pytania
    Ważne pytania i odpowiedzi
    1A co jeśli wasz projekt po
    prostu mi się nie spodoba?
    odpowiedź
    2Jak obsługujecie małe
    i początkujące firmy?
    odpowiedź
    3Jak wygląda
    współpraca na odległość?
    odpowiedź
    4Jaką gwarancję
    jakości otrzymam?
    odpowiedź
    5Ile wynosi minimalny
    budżet projektu?
    odpowiedź
    6Jak rozpocząć współpracę?
    odpowiedź
    Zapytaj o swój projekt
  • Broszura
    Jestem zainteresowany!
    Broszura
    firmowa.
    Jest darmowa!Niezbędna na zebraniu
    lub spotkaniu biznesowym.
    Pobierz broszurę - kliknij

Opublikuj treść u siebie

Chcesz zamieścić tą treść na swoim
blogu, za darmo? Nic prostszego!

Wystarczy, że wstawisz link zwrotny.
Zobacz jak publikować nasze treści.

  • Pisz dla nas
    Pisz dla nas, ekspercie

    Szanowny ekspercie.
    Podziel się wiedzą i odbierz zapłatę.

    Za dobrą treść, płacimy dobre pieniądze.
    Sprawdź to - kliknij tutaj.

  • Wesprzyj nas
    IMarketing

    Podoba Ci się to co robimy?
    - Udziel nam wsparcia, to łatwe - sprawdź tu.

Kliknij lubię to na
x
Będziemy Ci bardzo wdzięczni za
sugestie lub informację o napotkanym
błędzie. Każdego dnia wkładamy wiele
pracy, aby te strony były lepsze.

Pozwól nam Tobie podziękować:
no-spam